Las 5 trabas mentales que pueden hacer que pierdas la oportunidad de vender tu casa

El comportamiento del ...

El comportamiento del mercado inmobiliario puede explicarse muy bien utilizando oferta y demanda. Sin embargo, el comportamiento individual de los actores del real estate está profundamente influenciado por sesgos cognitivos producto de atajos mentales que ayudan a simplificar la realidad, pero que a veces distorsionan la toma de decisiones.

Un sesgo cognitivo es un patrón sistemático en nuestra forma de pensar, producto de los mecanismos con los que el cerebro procesa información compleja. Estos atajos nos permiten interpretar el mundo con rapidez, pero también nos llevan a cometer errores. Las experiencias personales, la cultura, lo aprendido de chicos, nuestros vínculos y las creencias acumuladas a lo largo del tiempo moldean estos sesgos, algunos de los cuales se manifiestan con particular claridad en la dinámica del mercado inmobiliario.

Veamos algunos de los sesgos que se observan con mayor frecuencia en la toma de decisiones que mueven el mercado inmobiliario.

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1-La aversión a la pérdida: impulsada por el miedo a “vender mal”

La aversión a la pérdida describe la tendencia humana a sentir el dolor de una pérdida con mayor intensidad que la satisfacción al obtener una ganancia equivalente. Estudios de los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky muestran que una pérdida duele aproximadamente el doble de lo que gratifica una ganancia de la misma magnitud. Esta tendencia que manifestamos en contextos de incertidumbre es la que nos lleva a concentrarnos más en lo que podemos perder y no tanto en las oportunidades que podemos aprovechar.

En el mercado inmobiliario, este sesgo explica por qué muchos propietarios prefieren no vender antes que aceptar un precio percibido como bajo, aun cuando el mercado haya cambiado y con el dinero de la venta puedan obtener, por ejemplo, un mejor rendimiento en otras alternativas. El temor a “perder” frente a un valor de referencia pasado suele generar demoras prolongadas, publicaciones que no se ajustan a la demanda real y, paradójicamente, mayores costos en el tiempo.

2-Anclaje: el peso del primer número

El sesgo de anclaje es uno de los más frecuentes en el mercado inmobiliario. Consiste en darle un peso excesivo a la primera información disponible al momento de estimar un valor, al negociar, o por ejemplo, el precio al que se adquirió inicialmente el inmueble. Lo que suele pasar es que ese “anclaje” funciona como la referencia con la que medimos las pérdidas o ganancias.

El precio de compra original, un valor histórico del barrio o incluso un precio sugerido sin sustento técnico, suele transformarse en anclas emocionales. Aunque el contexto del mercado haya cambiado, ese número inicial condiciona la percepción de valor y dificulta ajustes necesarios para concretar una operación sin incorporar en el análisis la situación actual del mercado. Es muy común que los propietarios se aferren a valores promedio del metro cuadrado basados en los reportes de portales de inmuebles que suelen publicarse regularmente, números que surgen de valores de publicación y que no tienen en consideración ni precios de cierre ni características específicas de sus inmuebles.

“No lo voy a regalar” es quizás la frase más repetida por los propietarios a la hora de tasar su inmueble para la venta, donde regalar significa vender por debajo del precio al que fue adquirido sin pensar quizás en el beneficio actual de la venta. Es importante aclarar que vender barato sería vender debajo del precio de mercado; sin embargo, para el dueño del inmueble en este caso vender barato es vender debajo de su precio de referencia.

El mercado de alquileres no es ajeno a este comportamiento. Al momento de poner en alquiler un inmueble, el propietario puede anclarse a un valor que el mercado no convalida, rechazando un buen candidato que realiza una contraoferta lógica, poco agresiva. Ese comportamiento suele generar una vacancia que no solo implica solventar los gastos de mantenimiento mientras siga vacío (expensas, ABL y servicios por mes) sino que además se agrega el costo de oportunidad de esos meses de vacancia en que podría haberse alquilado al precio de contraoferta. Un cálculo que es conveniente realizar antes de tomar una decisión apresurada.

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3-Efecto dotación: mi propiedad vale más (porque es mía)

El efecto dotación o posesión describe la tendencia a asignar mayor valor a un bien simplemente por el hecho de poseerlo. En el rubro inmobiliario, el apego emocional, la historia personal asociada a la vivienda y el esfuerzo invertido en su mantenimiento suelen llevar a una sobrevaluación respecto de su verdadero precio de mercado.

La propiedad se vuelve parte de la identidad del propietario, lo que dificulta mirarla como un activo transable. Esta brecha entre valor subjetivo y precio de mercado es una de las principales causas de frustración al momento de vender.

Es bueno distinguir entre valor y precio para poder entender mejor el concepto. El precio es aquel número al que oferta y demanda se encuentran y permite cerrar una venta con su respectivo precio de cierre. El valor, en cambio, es un número que se le asigna en base a la percepción de valor que cada uno considera por la razón que sea. Cerrar una venta al precio de mercado puede ser percibido como una gran pérdida para aquel que le asigna un valor mayor al de cierre.

Es frecuente escuchar “mi propiedad es única” y por eso no es comparable con otras del mercado, cuando objetivamente existen alternativas similares disponibles sobre todo en mercados sobreofertados. Esta percepción reduce la disposición a aceptar el precio que el mercado efectivamente convalida. De todas formas vale aclarar que si el vendedor no tiene una alternativa superadora para el dinero de la venta, es bastante lógico que prefiera no desprenderse del inmueble.

4-La falacia del costo hundido: cuando el pasado condiciona el precio

El costo hundido es un concepto económico que consiste en una acción o costo ya incurrido que no puede recuperarse, independientemente de las decisiones futuras que se tomen. Como es irreversible, no debería influir en las decisiones futuras.

Este comportamiento es muy común en aquellos casos donde el vendedor ha invertido dinero en mejoras o en reciclar su inmueble y el mercado no convalida el precio pedido que incluye ese costo.

La falacia del costo hundido aparece cuando se sigue sosteniendo una decisión únicamente porque ya se invirtió mucho en ella. En lugar de evaluar una venta por su conveniencia futura, el propietario pone un mayor énfasis en lo que ya invirtió: refacciones, gastos y tiempo.

En términos inmobiliarios, esto se traduce en frases como “no puedo bajar el precio después de todo lo que invertí”. Sin embargo, esos costos ya son irrecuperables y no deberían influir en la decisión actual. Persistir en una estrategia contraproducente suele empeorar la pérdida en lugar de evitarla perdiendo tiempo y dinero en el proceso.

Esta tendencia puede observarse en algunos comercios que alquilan locales a la calle y realizan grandes inversiones de capital en sus inicios para poner en marcha el negocio. En los casos donde la facturación no logra alcanzar para sostener los costos, muchos continúan operando a pesar de acumular pérdidas en el tiempo, con el foco puesto exclusivamente en el capital ya invertido.

5-Comprender el comportamiento para acompañar y asesorar mejor al cliente

El mercado inmobiliario se mueve por variables económicas simples de evaluar y otras no tanto. Está atravesado por decisiones humanas, donde las emociones juegan un rol fundamental y forman parte de esa ecuación económica. Comprender estos mecanismos no solo permite explicar por qué muchas operaciones no se concretan, sino también brindar un asesoramiento que acompañe y mejore la calidad de las decisiones del cliente.

(*) La autora es licenciada en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, analista del mercado inmobiliario y cotitular en Maure Inmobiliaria.